09 Mai 4 clientèles cibles ascendantes en gestion de patrimoine
Pendant des années, la plupart des conseillers financiers se sont concentrés sur les types de clientèle traditionnellement plus fortunés. Une nouvelle gamme de segments d’investisseurs attrayants émerge. Le public cible change donc et il est plus diversifié que jamais.
Avec l’augmentation des exigences spécifiques des clients et de la concurrence, certains professionnels de la finance arrivent à tirer leur épingle du jeu en se concentrant sur un marché cible. En utilisant la segmentation de marché, ils fournissent de meilleurs conseils financiers, un meilleur service, établissent de meilleures relations et fidélisent leurs clients cibles.
Pour jouir d’une segmentation efficace, les entreprises doivent toutefois définir leur clientèle cible en fonction des bons critères sociodémographiques. Avec le départ progressif des baby-boomers, quels sont les segments de clientèle cible qui montrent des signes de croissance significative et à long terme ?
Femmes et finance
Les femmes constituent un segment délaissé et pourtant hautement prometteur en investissement. Près de 86 % des gestionnaires d’actifs admettent cibler d’abord les hommes, selon une étude de la Bank of New York.
Il s’agit pourtant d’une énorme erreur qui coûte des milliards de dollars en perte de revenus potentiels. Les femmes représentent un segment en croissance qui obtient des succès considérables en investissement. Un nombre croissant de jeunes femmes fortunées acquièrent des connaissances financières et se tournent vers la gestion de patrimoine.
Une étude réalisée par Investissement Québec a révélé que 32 % des entreprises québécoises ayant bénéficié d’investissements entre 2016 et 2020 étaient détenues ou gérées par des femmes. C’est pourquoi l’attraction et la fidélisation de la clientèle féminine seront essentielles à la croissance des firmes dans les prochaines années.
Pour y parvenir, les conseillers doivent découvrir ce qui les attire. Ils doivent comprendre leurs besoins, leurs préférences et leurs comportements en matière de finance. Ces informations s’acquièrent au fil des conversations, mais il faut aussi être en mesure de les conserver et de les organiser.
Les conseillers ont donc besoin d’une solution de gestion de portefeuille qui inclut un système de gestion de la relation client (CRM). Celui-ci permet de colliger les données relatives aux relations et aux interactions avec vos clients actuels et potentiels, ainsi qu’à leurs portefeuilles.
Les héritiers de la génération Z
La génération Z est un segment démographique important qui ne doit pas être mis de côté, surtout si l’on considère leur nombre. Présentement 6,7 millions au Canada, ils surpasseront les baby-boomers d’ici 2032, selon Statistique Canada.
La génération Z est d’ailleurs sur le point de devenir l’un des segments d’investisseurs les plus importants. Contrairement aux générations précédentes, ils hériteront de sommes record. ISS Market Intelligence estime qu’ils hériteront d’un patrimoine financier de 840 milliards de dollars canadiens d’ici à 2030. Il s’agit donc d’un pouvoir d’investissement énorme.
Les membres de la génération Z sont loin d’être des néophytes en investissement. Plus de la moitié des adultes investissent déjà, notamment sur le marché boursier. Malgré ces comportements d’achat d’actifs, ils admettent manquer de connaissances dans ce domaine, selon une enquête Investopedia sur la littératie financière.
Les firmes de gestion d’actifs qui souhaitent attirer cette clientèle doivent adapter leurs stratégies de marketing. Par exemple, en créant des campagnes marketing sur les réseaux sociaux.
Elles doivent aussi adapter leurs services afin de les orienter et leur donner des conseils d’investissement avisés. Elles doivent enfin adapter leurs produits et solutions afin de correspondre à leurs valeurs fondamentales. Cette adaptation implique de se concentrer sur des éléments tels que les actifs technologiques et l’investissement responsable.
Certains outils Fintechs aident les professionnels du patrimoine à générer des informations de marketing spécialisées et à créer des communications sur mesure. Des services et des communications mieux ciblés améliorent les relations et la satisfaction des clients.
Les investisseurs hybrides fortunés
Les investisseurs fortunés sont depuis longtemps l’un des segments de clients les plus rentables. Leur potentiel de retour sur investissement est parmi les plus impressionnants pour les conseillers qui s’y spécialisent.
Les investisseurs hybrides fortunés sont quant à eux un bon exemple de segment qui permet aux conseillers de se démarquer. Ces investisseurs ont d’imposants volumes d’actifs à gérer dans des comptes autogérés et par l’intermédiaire de conseillers.
Les investisseurs de cette catégorie disposent d’un important niveau de revenu. Selon McKinsey & Company, les investisseurs hybrides fortunés ont un revenu familial annuel supérieur à 250 000 dollars. Pourtant, ils ont moins de 2 millions de dollars en actifs investis. Cette niche ne devrait donc pas être snobée par les firmes qui cherchent à développer et à étendre leurs activités.
Les firmes de courtage direct à service complet et les firmes de gestion de patrimoine traditionnelles sont les mieux placées pour tirer parti de cette situation. Elles doivent être novatrices et mettre en place des stratégies d’investissement ciblées qui priorisent la croissance. Elles doivent aussi s’adapter à l’évolution de l’environnement, notamment en migrant vers des plateformes et des solutions WealthTech numériques.
Les investisseurs débutants et engagés
Le secteur financier a connu d’énormes changements depuis la pandémie, y compris dans le monde de l’investissement. En effet, nous assistons à une résurgence d’investisseurs débutants et engagés. Ce type de client s’engage pleinement en tant que négociateurs actifs par le biais de comptes d’investissement direct.
En 2020, plus de 2,3 millions de nouveaux comptes sans conseils ont été ouverts au Canada, selon le cabinet de recherche Investor Economics. La plupart d’entre eux ont été ouverts par des individus qui venaient à peine de commencer à investir.
Cette niche importante de détenteurs d’actifs promet de générer un chiffre d’affaires considérable pour les firmes qui choisissent de s’y intéresser. Mais elles doivent adapter leurs produits et services afin de répondre à la fréquence d’achat et aux besoins de ce segment.
Afin d’améliorer leur expérience client, les firmes doivent notamment miser sur des stratégies de croissance ciblées, des transactions rapides, de la diffusion en continu des cours cotés en bourse, une gamme de fonctions en temps réel et des améliorations technologiques efficaces.
5 étapes comment segmenter un marché
Pour tirer profit de la segmentation du marché, les institutions financières doivent être équipées des bons outils. Idéalement, elles ont besoin d’une solution de gestion de portefeuille tout-en-un puissante et personnalisable. Le meilleur outil doit pouvoir charger des données historiques et disposer d’une forte capacité de calcul. Cette solution doit aussi pouvoir s’intégrer à un système de gestion des relations clients (CRM).
Les firmes doivent ensuite procéder à une analyse pour définir leur marché cible en suivant ce plan d’action en 5 étapes :
- Créez votre projet de segmentation
- Analysez les données disponibles au sujet des clients
- Colligez les données
- Analysez et classez les critères de segmentation en ordre de priorité
- Présentez et adaptez le plan en fonction des commentaires
Pour en savoir plus sur ces étapes, consultez le blogue 5 étapes de la segmentation des investisseurs pour élargir sa clientèle.