23 Fév Segmentation des investisseurs pour élargir sa clientèle
En se limitant à certains segments démographiques clés, les conseillers financiers peuvent éprouver de la difficulté à augmenter leurs revenus et à développer leurs affaires. La segmentation des investisseurs est primordiale quand vient le temps d’établir une stratégie marketing pour sortir du lot, élargir sa clientèle et développer ses affaires.
Les planificateurs financiers passent la majorité de leurs journées à aider leurs clients à atteindre leurs objectifs à long terme. Toutefois, la planification de leur propre avenir est essentielle à leur propre réussite. Le manque de vision peut freiner leur croissance, ainsi que celle de leur entreprise.
Depuis longtemps, les conseillers en gestion de patrimoine et les sociétés de placements offrent une variété de produits et de services ainsi que des stratégies conçues pour répondre aux besoins, aux préférences d’achats et aux valeurs de la majorité des investisseurs, incluant les baby-boomers fortunés. L’histoire a prouvé l’efficacité et l’attrait de cette démarche pour attirer la plus grande partie des investisseurs.
Cependant, l’intensification de la concurrence dans le domaine des produits financiers et de l’industrie bancaire au cours de la dernière décennie a forcé la recherche de solutions de remplacement. Et c’est ici que la segmentation de la clientèle entre en jeu.
Que veut dire un segment niché de la clientèle ?
La segmentation des clients, aussi appelée segmentation du marché, est le départage de la base de clientèle (incluant les clients potentiels) en des groupes distincts, dans un marché donné. Le grand avantage de la segmentation des clients est qu’elle permet de cibler ses efforts de commercialisation : les conseillers ne ciblent plus les clients potentiels parmi le plus grand nombre possible. Ils se concentrent plutôt sur des marchés ciblés qui sont beaucoup plus petits.
Ainsi, en développant une expertise dans un segment de clientèle restreint, mais prometteur, les conseillers et les firmes arrivent à se démarquer dans un espace de plus en plus occupé. Cette méthode inspire davantage confiance, attire les gens qui partagent les mêmes caractéristiques, rehausse la qualité du service aux clients, tout en ajoutant une valeur à long terme à l’offre de service.
5 étapes : Comment segmenter un marché
Étape 1 — Créez votre projet de segmentation de clientèle
Créez un plan de travail pour définir l’objectif, la portée et les livrables du projet. Il est important de rallier toutes les parties prenantes autour de ce plan. Ce faisant, vous pourrez mesurer la qualité et la valeur du service aux clients, et connaître les coûts afférents.
Pour établir des critères de segmentation des clients en fonction de la rentabilité, rien ne vaut une solution de gestion de portefeuille tout-en-un qui comprend les fonctions de gestion de la relation client (CRM). Une solution qui offre la possibilité de charger l’historique des données depuis la création, de les afficher puis de les utiliser pour effectuer des analyses. Une solution tout-en-un facilite également la gestion des données du portefeuille et des relations, ainsi que les interactions avec les clients actuels et potentiels. Plus l’outil est personnalisable au niveau des clients et des actifs, meilleur il est.
Étape 2 — Analysez les données disponibles au sujet des clients
Cette étape exige de définir un ensemble de critères pour évaluer la valeur de chaque client de votre base de données. Ultimement, ce processus devrait vous aider à évaluer puis à comparer le potentiel de chacun d’eux avec d’autres segments de clientèle.
Étape 3 — Colligez les données
Cette étape conduit à la création d’une liste complète des caractéristiques de chaque client (identifiés à l’étape 2) et à une évaluation effectuée selon le degré d’attrait ou de probabilité.
Étape 4 — Analysez et classez en ordre de priorité
Comme le nom l’indique, cette étape requiert d’analyser les données compilées et organisées, afin de comprendre quels segments de clients doivent être priorisés, selon leur potentiel de profitabilité.
L’utilisation d’une solution de gestion de portefeuille adéquate comprend un CRM avancées vous permettra de baser vos décisions sur des données vérifiées. La plupart de ces outils pondèrent la performance en fonction du temps ou de la valeur en dollars afin de produire des indicateurs de performance justes et cohérents. Une autre option consiste à utiliser une solution qui s’intègre aisément à d’autres plateformes telles que Salesforce, par exemple.
De plus, certains outils d’apprentissage automatique offrent des fonctionnalités de regroupement qui traitent une grande quantité de données de clients pour ensuite les classer selon des caractéristiques similaires associées à des segments.
Étape 5 — Présentez le plan et recueillez les impressions
Finalement, vous devrez présenter votre plan de segmentation aux parties prenantes et à l’équipe de gestion pour pouvoir intégrer leurs commentaires à votre étude.
Puisque la plupart du temps la spécialisation ne sera pas à l’échelle de la firme ou de la banque, la segmentation de marché sera plus facile pour les organisations qui utilisent une solution de gestion de portefeuille personnalisable.
5 préjugés qui vous retiennent
Même si les préjugés font partie de la nature humaine, les experts nous disent que de nos jours, ces préjugés peuvent mettre les entreprises à risque de passer à côté de catégories intéressantes d’investisseurs.
Les cinq préjugés les plus fréquents sont les suivants :
- L’homme gère le gros des finances dans la relation (incluant les décisions d’investissement).
- Les femmes investissent prudemment et préfèrent un rendement moindre, mais dont les risques sont connus.
- Les finances d’un couple sont toujours fusionnées et les investissements se font de manière conjointe.
- Les femmes et les investisseurs plus jeunes ont une moins bonne connaissance en matière de placement et s’y intéressent moins.
- Les plus jeunes investisseurs sont nécessairement moins attrayants.
Pour arriver à prospérer dans un espace aussi occupé que celui de la gestion de patrimoine, les conseillers doivent faire tomber ces préjugés. Ils peuvent y arriver en apprenant à connaître leur segment de clientèle et en développant une façon unique de leur offrir des services qu’aucun autre conseiller ne peut offrir. En d’autres mots, ils doivent apprendre à tenir compte de certains irritants ou savoir répondre à des besoins insatisfaits.
Les meilleurs marchés de niche
À l’heure actuelle, les meilleurs segments d’investisseurs qui présentent des signes de croissance significatifs et durables sont les femmes, la génération Z, les investisseurs hybrides possédant des avoirs élevés et les investisseurs débutants et engagés.