23 Mar Guidez vos clients vers une bonne retraite confortable
Les conseillers financiers ont le devoir d’épauler leurs clients dans leur quête du bien-être économique. Cela est particulièrement vrai au moment de la retraite. Toutefois, les récentes fluctuations des marchés et la hausse du taux d’inflation ont considérablement compliqué cette tâche.
Selon un sondage de la Banque CIBC, 66 % des Canadiens qui envisagent la retraite craignent de ne pas avoir assez d’argent pour vivre confortablement. Pourtant, seulement 14 % d’entre eux ont fait appel à un professionnel pour déterminer la somme nécessaire.
En effet, planifier sa retraite n’est pas une mince affaire. Les firmes de gestion de patrimoine qui sont les mieux placées pour élaborer des plans de retraite optimaux sont celles qui misent sur des conseils de qualité avec une approche humaine et personnalisée. Il est donc essentiel de comprendre la situation démographique, les exigences et les réalités sociales de ce groupe d’âge.
Dans un marché de plus en plus concurrentiel, il n’est pas possible d’avoir du succès sans avoir recours aux FinTechs les plus récentes. La technologie permet aux planificateurs de fournir des services plus efficaces et sur mesure.
Évolution démographique et vieillissement de la population
Grâce aux progrès de la science, nous vivons beaucoup plus longtemps et en meilleure santé. Les Canadiens âgés de 65 ans et plus représentaient 19 % de la population en 2022, contre 17 % en 2016. Selon les projections de Statistique Canada, 25 % des Canadiens auront plus de 65 ans en 2051. Cela représente près de 12 millions de personnes.
L’augmentation de l’espérance de vie a radicalement modifié la façon dont les gens gèrent leurs avoirs à long terme. En conséquence, les conseillers financiers doivent adapter leur façon d’aborder la gestion de portefeuille avec la clientèle vieillissante. Pour bien servir les retraités et ceux en fin de carrière, les gestionnaires de portefeuille doivent se mettre dans leur peau.
Cette tendance démographique illustre la nécessité d’offrir des services financiers sur mesure. Mais quels sont exactement les besoins et les attentes de cette population ?
Un sondage de la CIBC a révélé que 43 % des Canadiens souhaitent prendre leur retraite pour ralentir et profiter de plus de temps libre. Ils sont également 35 % à vouloir voyager plus souvent et 29 % à vouloir passer plus de temps avec leurs proches.
Ces variables nous permettent de tirer des conclusions sur leurs priorités financières. Les investisseurs de ce groupe d’âge auront probablement ces priorités en tête lorsqu’ils prendront des décisions d’investissement et constitueront leurs portefeuilles.
Adapter la planification de la retraite
Envisager la possibilité d’une longue retraite devrait généralement être une préoccupation de premier plan. Afin d’assurer les fonds suffisants pour une retraite heureuse, on devrait constituer un portefeuille d’investissements à long terme et à faible risque. Et, le compléter par des actions à haut rendement et des actions à dividendes.
Inclure la famille d’un client vieillissant dans le processus de conseils peut également être une bonne idée. Conseiller toute une famille peut avoir des avantages significatifs autant pour le professionnel que pour son client. Cette façon de faire permet de mieux planifier la succession et de constituer un patrimoine pour les générations à venir.
S’adapter à l’état de la situation financière
La décumulation des actifs est généralement superficielle. Le retraité moyen ne dépense que 17 % à 23 % de son épargne personnelle au cours des 20 premières années de retraite. C’est ce qu’a constaté l’Américaine BlackRock Retirement Institute (BRI) lors d’une étude sur les habitudes de dépenses des retraités. L’étude note toutefois que les futurs retraités ne seront probablement pas aussi chanceux.
Statistique Canada a établi l’augmentation de l’indice des prix à la consommation (IPC) à 6,8 % pour 2022. Cela peut être préoccupant pour les 45 ans et plus qui envisagent de prendre leur retraite à moyen et court terme. En fait, l’institut Angus Reid a constaté que 56 % des Canadiens n’arrivent pas à suivre la hausse des prix. De plus, 19 % d’entre eux retardent le versement des cotisations à leur REER et à leur CELI.
Face à l’état de la situation financière générale, les conseillers financiers doivent s’efforcer d’être honnêtes et transparents avec leurs clients. Ils pourront ainsi offrir un service compétitif et sur mesure afin de mieux aider leurs clients à établir des objectifs réalistes. Une communication axée sur l’investisseur est une bonne façon de se démarquer de la concurrence.
Les messages personnalisés et les bulletins d’information sur l’ épargne retraite, l’assurance-vie, la sécurité de la vieillesse, les possibilités d’investissement et d’autres publicités axées sur la retraite sont d’excellents moyens d’améliorer les relations et de fidéliser les clients de ce segment de la population.
Comment les logiciels de gestion de portefeuille aident-ils ?
Il ne fait aucun doute que le climat actuel est complexe pour les retraités, ceux qui s’y approchent et leurs planificateurs financiers. Heureusement, les firmes de logiciels de gestion de portefeuille peuvent les aider.
Démocratise le conseil financier
Les FinTechs ont le potentiel d’éduquer et d’assister les investisseurs, tout comme les conseillers, selon les chercheuses Julie Agnew et Olivia S. Mitchell.
Les robots-conseillers, par exemple, donnent accès à des conseils de finance personnelle précis et personnalisés à un plus grand nombre. C’est le cas de ceux qui n’ont pas les moyens de retenir les services d’un conseiller. Sans toutefois négliger l’importance du contact humain, l’adoption d’un modèle hybride offre le meilleur des deux mondes. C’est vrai tant pour les firmes de gestion de patrimoine que pour les investisseurs.
Certaines institutions financières proposent désormais à leurs clients de les guider à l’aide d’un système automatisé et en personne.
Améliore les performances et la rentabilité
Les WealthTechs permettent également aux conseillers d’affiner leurs plans d’investissement en temps réel, efficacement et de façon cohérente. Et cela, en tenant compte des besoins et de la tolérance au risque de plusieurs clients à la fois.
Grâce à une solution de rééquilibrage automatisée, par exemple, vous pouvez combiner l’analyse et le rééquilibrage du portefeuille avec la modélisation et l’analyse de scénarios. Vous serez ainsi à même de prendre les meilleures décisions pour vos clients.
Les solutions les plus efficaces prennent en compte plusieurs facteurs sur différents plans et vous permettent de grouper vos actions. Vous gagnez ainsi du temps en évitant de répéter la même action inutilement.
Puisque vous souhaitez que vos clients en aient plus pour leur argent, optez pour une solution qui permet de réduire les coûts de transaction en groupant les ordres.
Enrichis les relations
Utiliser des logiciels dotés d’un système de gestion de la relation client (CRM) améliore les relations avec les clients actuels et potentiels. Ils permettent d’établir des relations plus étroites et plus solides.
Ces outils prennent en charge les données du portefeuille, les relations et les interactions. Cela leur permet de générer des informations commerciales ciblées et vous aide à créer des communications sur mesure.