30 Avr Solutions évolutives et spécialisées
Anne Tardif de Croesus explique à Wealth Professional Canada comment une approche de comptes à gestion unifiée peut aider les conseillers à favoriser la croissance par l’élimination des inefficacités opérationnelles.
Spécialisation est le mot d’ordre pour les conseillers en placement et les gestionnaires de portefeuille (GP) d’aujourd’hui. À présent, comme chaque client a ses propres exigences et dans un contexte où la gamme de produits et de stratégies d’investissement semble s’élargir presque tous les jours, une approche unique ne suffit plus aux firmes de services-conseils.
C’est à cette difficulté que la fintech, établie dans le Grand Montréal, entreprend de répondre en intégrant à son populaire logiciel des fonctionnalités reliées aux comptes à gestion unifiée (CGU) et aux comptes de ménages à gestion unifiée. En effet, Croesus a intégré puis a optimisé ces fonctionnalités afin de répondre à un besoin croissant de spécialisation.
« L’approche CGU permet à un gestionnaire de portefeuille de diviser un compte en plusieurs segments », explique Anne Tardif, gestionnaire de produits, volet affaires, chez Croesus. « Si vous avez un compte canadien non enregistré, vous pouvez l’assigner à trois gestionnaires externes différents. Le premier gérera les titres à revenu fixe, le deuxième pourra gérer les actions canadiennes et le dernier, les actions internationales. Au lieu d’ouvrir trois comptes, vous pouvez n’en utiliser qu’un et le diviser en trois segments. De cette façon, le GP pourra réduire les coûts. »
L’utilisation de ménages à gestion unifiée présente une approche différente, ajoute Mme Tardif, en permettant aux gestionnaires de fournir des stratégies d’optimisation fiscale à leurs clients. Comme un tel portefeuille comprend différents types de comptes, il pourrait être plus efficient d’acheter certains types d’instruments financiers dans le compte approprié.
Mme Tardif et l’équipe chez Croesus ont intégré la fonctionnalité à leur logiciel afin de répondre aux besoins des GP d’aujourd’hui, qui sont plus que jamais sollicités par des investisseurs de plus en plus renseignés. L’approche, explique Mme Tardif, permet à un conseiller ou à un GP de laisser des spécialistes s’occuper des investissements dans les comptes et d’entretenir les rapports au cœur des relations avec ses clients.
Lorsqu’ils supervisent une approche de CGU, les GP et les conseillers peuvent utiliser Croesus pour mesurer la performance de chaque segment et de chaque responsable sous-jacent y relié, afin de transférer davantage de ressources dans les segments les plus performants et de remplacer les responsables les moins performants. Le logiciel de Croesus permet d’apporter rapidement les changements nécessaires pour maximiser la performance.
Au cours des cinq années qui ont suivi le lancement de la fonctionnalité de CGU, Croesus a ajouté de nouvelles fonctionnalités pour répondre à la demande soutenue de l’industrie. Le logiciel intègre un algorithme de rééquilibrage intelligent qui suggère de nouveaux achats pour qu’un GP garde le cap sur les cibles. Mais dans la mesure où chaque client est différent, Croesus intègre des impératifs de personnalisation. Un GP peut désormais s’assurer qu’un client n’achète pas de grosses participations dans l’entreprise pour laquelle il travaille, par exemple. Lorsqu’un client passe d’un compte REER à un compte FERR, l’algorithme peut intégrer les retraits requis dans ses calculs de rééquilibrage, en excluant l’argent destiné aux retraits. La fonction d’exclusion permet également qu’on considère des facteurs environnementaux, sociaux et de gouvernance d’entreprise (ESG) dans les approches de CGU, ce qui donne aux GP la possibilité d’exclure certaines entreprises, voire des secteurs entiers, qui ne correspondent pas aux valeurs d’investissement d’un client.
Historiquement, les CGU ont été utilisés comme une stratégie de gestion pour les investisseurs fortunés ; après tout, il est plus facile de faire des segments depuis un compte lorsque le compte principal est bien approvisionné. Pour un conseiller qui gère des clients avec moins d’actifs, les avantages sont peut-être moins évidents, mais Mme Tardif est d’avis qu’ils sont toutefois présents.
« Je pense que cette structure est tout à fait adéquate », dit-elle. « Cette structure d’approche permet de gérer tous vos portefeuilles. Tous vos clients peuvent être gérés de la même façon, ce qui facilite le rééquilibrage de presque tous vos portefeuilles à la fois. Ainsi, en tant que conseiller, vous pourrez vous concentrer sur la croissance de vos affaires, car tout est structuré et programmé. »
Elle ajoute que l’approche aide les conseillers à se recentrer sur la recherche d’un plus grand nombre de clients, sur l’apport d’argent frais et sur l’établissement de meilleures relations avec les clients existants. Et c’est une solution évolutive qui organise, suit et rééquilibre les investissements des clients, quelle que soit la taille du portefeuille clients d’un conseiller. En fait, selon Mme Tardif, la solution fonctionne mieux avec un portefeuille clients plus volumineux et elle offre une clarté bien appréciée par les services de conformité.
« Par exemple, si vous avez 1 000 clients et que vous avez 1 000 CGU pour ces clients, vous pouvez mettre des actions internationales à la disposition de chacun d’eux et rééquilibrer chacune de leurs stratégies en quelques clics », dit-elle. Nous pouvons regrouper tous les ordres et les soumettre en un seul bloc pour que tous les portefeuilles se négocient exactement au même prix moyen du marché et répondent aux besoins des clients en matière de placement en titres de capitaux propres. »
Avoir le beurre et l’argent du beurre, c’est la solution proposée par Croesus. Les CGU permettent aux GP et aux conseillers d’offrir des solutions d’investissement spécialisées, tout en développant leurs affaires. Ils peuvent faire croître en parallèle leurs actifs sous gestion et l’argent de leurs clients à l’intérieur des segments. La conformité peut être assurée, et les mesures stratégiques peuvent être prises de manière organisée et structurée.
Aujourd’hui, de nombreux conseillers se positionnent comme des planificateurs financiers holistiques, et Mme Tardif et l’équipe chez Croesus soutiennent que l’approche de CGU de leur logiciel permet de bien faciliter ce rôle. Néanmoins, il y a toujours une place dans l’approche de CGU pour les conseillers qui préfèrent jouer le rôle de sélectionneur d’actions.
« À partir du moment où vous voulez vous concentrer sur la relation avec l’ensemble de vos clients ou sur le développement de vos affaires, vous devriez vous servir de ce modèle pour vos comptes », dit Mme Tardif. « Pas besoin de faire de la microgestion ; regardez juste votre portefeuille et assurez-vous que la relation avec votre client se passe bien. » En ce qui concerne la répartition d’actifs, il suffit d’assigner les sous-comptes des CGU aux objectifs souhaités pour chacun des gestionnaires externes et ensuite de se concentrer sur ce qu’on appelle la gestion par superposition.
« Si vous êtes très bon dans la sélection des titres ou dans l’analyse des détails fondamentaux ou techniques des titres », ajoute-t-elle, « alors les CGU peuvent vous être utiles. Si vous êtes doué pour la gestion des relations, vous pouvez rester concentré là-dessus et faire rentrer de l’argent frais ».