04 Sep Levez le voile sur les conseils par voie numérique
Numérisation, conseils par voie numérique, investissement numérique, gestion de patrimoine numérique, conseils hybrides sont aujourd’hui des expressions fréquemment utilisées dans l’industrie de la gestion de patrimoine. S’agit-il de mots à la mode ou les conseils par voie numérique peuvent-ils réellement ajouter de la valeur à l’industrie de l’investissement ? Il est important de démystifier ces mots afin de comprendre leur signification pour les conseillers et leurs clients.
Aux États-Unis, il est prévu que les conseils par voie numérique généreront plus de 2 billions de dollars en actifs d’ici 2020. Les acteurs de l’industrie (banques, gestionnaires d’actifs, conseillers financiers et fintechs) veulent leur part du gâteau et se mettent donc à proposer une offre numérique.
Véritable bouleversement technologique, les conseils par voie numérique servent surtout à faciliter et à renforcer les relations entre le conseiller et ses clients. Notez d’ailleurs que pour chaque bouleversement observé ces dernières années — que ce soit Uber, Airbnb ou Netflix — le produit ou le service n’a pas fondamentalement changé. La technologie a permis d’accéder à ces produits et services, de s’en servir et d’y interagir plus aisément.
Même si la tendance des robots-conseillers est à la baisse, elle a donné lieu à deux nouveaux développements dans l’industrie. D’abord, les conseillers subissent une pression pour baisser leurs honoraires. Ensuite, les plateformes de robots-conseillers ont su développer des solutions Web afin d’accueillir facilement les clients, grâce à des questionnaires KYC qui leur permettent de proposer un modèle d’investissement prédéfini. Mais tirer parti de la technologie pour faire correspondre les objectifs des clients aux portefeuilles n’est pas l’apanage des robots-conseillers.
Les experts de l’industrie affirment que les acteurs financiers auront à faire de gros investissements pour améliorer leur stratégie numérique. Certains acteurs ont supposé que les conseils numériques s’adressaient au marché des personnes aisées (sous 100 k$), mais les personnes fortunées veulent aussi faire appel aux outils numériques.
Un rapport publié par le cabinet de conseil McKinsey prédisait que les banques accusant du retard par rapport à leurs pairs en matière de transformation numérique pourraient subir une perte allant jusqu’à 35 % de leurs bénéfices nets, tandis que celles qui sont en avance pourraient réaliser des bénéfices de 40 % ou plus.
Répercussions sur les conseillers
Avec ces changements et les répercussions de nouvelles tendances européennes en ce qui concerne la réglementation (comme MiFID II), les conseillers financiers sont en train de délaisser un mode de conseil axé sur les produits en faveur d’un mode de conseil plutôt centré sur les objectifs du client. Aux États-Unis, même si la règle fiduciaire du département du Travail n’est plus en vigueur, les entreprises modernisent leur technologie afin de respecter les obligations à agir dans l’intérêt de leurs clients. Le conseiller d’aujourd’hui ressemble à un chef d’orchestre; il réunit tous les services offerts par l’établissement afin de s’assurer qu’ils correspondent aux objectifs et aux habitudes de vie de son client. Même s’il est accompagné par des experts, le conseiller doit maintenir un niveau d’expertise suffisant pour qu’il puisse gérer lui-même un certain nombre de questions.
La réglementation accrue hausse le degré de complexité de la relation entre les clients et les conseillers. Les entreprises ont tout intérêt à se servir de la technologie pour ces tâches à faible valeur ajoutée.
La majorité des conseillers financiers à la veille de la retraite ne sont pas prêts à passer au numérique. Cette révolution numérique est devenue courante il y a quelques années à peine; ces conseillers n’ont donc pas le réflexe du numérique.
Enfin, il est important de noter la différence entre un robot-conseiller et la gestion de patrimoine numérique. Le premier vise le segment B2C, même si certains acteurs se sont tournés vers le segment B2B, par manque de rentabilité du marché de consommation. Le second englobe tous les outils à la disposition du conseiller pour offrir un niveau de personnalisation des plus élevés et en faciliter leur utilisation. Cela comprend l’investissement basé sur les objectifs, le générateur d’EPP et l’optimisation du portefeuille, entre autres.
Avantages d’une solution de gestion de portefeuille
Se servir d’une solution de gestion de portefeuille comme Croesus pourrait aider les conseillers à automatiser certains aspects de leur travail (modèles, rééquilibrage, rapports) afin de garantir que les objectifs des clients se retrouvent au centre de la relation. Le conseiller, libéré du poids de certains aspects du travail, peut ensuite se concentrer sur les tâches à valeur ajoutée, comme se familiariser avec les objectifs de vie de son client. L’intégration d’une solution de gestion de portefeuille à une offre de gestion de patrimoine numérique apporte une expérience optimale et harmonieuse aux conseillers et aux clients.