25 Sep La stratégie de placement basée sur les objectifs est-elle l’avenir de la gestion de portefeuille ?
L’évolution du rôle des conseillers
Depuis les dix dernières années, le secteur de la gestion de patrimoine envisage de faire la transition d’un environnement axé sur les ventes et fondé sur les produits vers un environnement orienté sur l’offre de conseils globaux et l’atteinte des objectifs.
Bien que de nombreuses firmes aient entamé cette transition en douceur, de multiples facteurs les obligent maintenant à accélérer le rythme du changement :
- Les clients veulent profiter de conseils globaux.
- Les menaces émergentes des concurrents traditionnels et nouveaux s’intensifient.
- Les conseillers doivent parfaire leur proposition de valeur.
- Les organismes de réglementation resserrent leur surveillance.
- L’industrie passe à un modèle de conseil basé sur les objectifs et soutenu par la technologie.
La transition : de la tolérance au risque aux objectifs de placement
De nombreux investisseurs voient le rendement de leur portefeuille comme un simple nombre abstrait – même lorsqu’ils le comparent à des indices de référence précis ou au rendement de pairs. Ils cherchent toujours à savoir si leur portefeuille est rentable ou non. C’est pourquoi ils se concentrent sur le rendement à court terme, plutôt que sur la raison initiale de leur placement. Une approche basée sur les objectifs leur permettrait de mettre l’accent sur ce qui compte vraiment : la cohérence entre leur portefeuille et leurs objectifs.
Le processus d’accueil et d’intégration actuel, qui mise sur la connaissance du client, évalue la tolérance au risque des clients en fonction de la volatilité annuelle du rendement et des connaissances en matière de placement. Ainsi, une approche basée sur les objectifs permet aux clients de se concentrer sur les objectifs, l’horizon temporel et l’étape de la vie. De tels objectifs représentent un excellent point de départ pour la formulation de conseils personnalisés et jettent ses assises pour l’élaboration d’une stratégie judicieuse de répartition d’actifs. Les investisseurs ne sont pas à la recherche d’un rendement moyen annuel ; ils souhaitent atteindre un objectif.
Par exemple, si le placement vise à financer une maison au moment de la retraite, le client peut s’imaginer vivre dans cette maison. Il se figure bien la satisfaction qu’il tirera des sacrifices faits aujourd’hui pour améliorer sa qualité de vie future. Il pourra faire correspondre le risque de son placement et la souplesse de son objectif de dépense. Est-il prêt à courir un risque accru dans l’espoir d’acheter une grande maison sur la plage ? Peut-être n’est-il tout simplement pas prêt à accepter la possibilité de vivre dans une maison plus modeste ? Établir clairement l’objectif de placement permet au conseiller de déterminer plus précisément le niveau de risque d’investissement approprié.
Une situation doublement gagnante
L’adoption d’une approche basée sur les objectifs sert autant les conseillers que les clients. En effet, une telle approche aide les conseillers à se distinguer de la concurrence. Les discussions avec les clients ne tournent plus autour du rendement du portefeuille par rapport aux indices de référence, mais visent à déterminer dans quelle mesure le portefeuille atteint les objectifs établis de concert avec le conseiller. Ainsi, comme les clients et les conseillers poursuivent le même objectif à long terme, leur comportement n’est pas influencé par les turbulences du marché ni les mesures à court terme qui pourraient considérablement nuire au portefeuille. De plus, une planification basée sur les objectifs améliore l’efficience fiscale des stratégies et met l’accent sur l’échéance de chaque objectif.
Grâce à son module de rééquilibrage, Croesus permet aux conseillers de mettre en œuvre ces stratégies et de veiller à ce que le profil des clients corresponde à leurs objectifs.
Il sera certainement intéressant de voir comment les institutions financières adopteront cette nouvelle tendance – placer les objectifs du client plutôt que les produits au cœur de la relation.