{"id":11924,"date":"2026-04-22T16:58:15","date_gmt":"2026-04-22T20:58:15","guid":{"rendered":"https:\/\/www.croesus.com\/?p=11924"},"modified":"2026-04-22T16:58:15","modified_gmt":"2026-04-22T20:58:15","slug":"au-dela-des-indices-de-reference-transformer-les-donnees-de-gestion-de-portefeuille-en-une-conversation-axee-sur-les-objectifs-du-client","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.croesus.com\/fr\/au-dela-des-indices-de-reference-transformer-les-donnees-de-gestion-de-portefeuille-en-une-conversation-axee-sur-les-objectifs-du-client\/","title":{"rendered":"Au-del\u00e0 des indices de r\u00e9f\u00e9rence : Transformer les donn\u00e9es de gestion de portefeuille en une conversation ax\u00e9e sur les objectifs du client"},"content":{"rendered":"<div class=\"vzaar-video-wrapper\">\r\n<div class=\"video-container\"><iframe loading=\"lazy\" id=\"60aabdf33b88b9d0250050ef9c5a109d-vod-9e089980-4011-482d-bad4-4f014a66b7f9\" src=\"https:\/\/iframe.dacast.com\/vod\/60aabdf33b88b9d0250050ef9c5a109d\/9e089980-4011-482d-bad4-4f014a66b7f9\" width=\"100%\" height=\"100%\" frameborder=\"0\" scrolling=\"no\" allow=\"autoplay;encrypted-media\" allowfullscreen webkitallowfullscreen mozallowfullscreen oallowfullscreen msallowfullscreen><\/iframe><\/div>\r\n<\/div>\n<div style=\"margin-top: -15px;\"><em><a href=\"https:\/\/www.croesus.com\/wp-content\/uploads\/2026\/04\/croesus-aide-memoire-traduire-les-donnees-en-decision-fr.pdf\" target=\"_blank\">T\u00e9l\u00e9chargez l&rsquo;aide m\u00e9moire<\/a> pour commencer d\u00e8s maintenant \u00e0 transformer les conversations avec vos&nbsp;clients.<\/em>\n<\/div>\n<hr \/>\n<p>Imaginez la sc\u00e8ne&nbsp;: un client vous appelle, paniqu\u00e9, apr\u00e8s avoir lu son rapport trimestriel. La valeur du portefeuille a baiss\u00e9 et il est convaincu que la situation est critique. Vous sortez son plan financier et vous lui montrez une chose \u2014 son objectif de retraite est toujours sur la bonne voie. Le march\u00e9 a fluctu\u00e9. Le plan, lui, n\u2019a pas&nbsp;boug\u00e9.<\/p>\n<p>Ce moment, partag\u00e9 lors de notre r\u00e9cent webinaire avec IAFP par Diane Lamarche, analyste d\u2019affaires chez Croesus, illustre les lacunes des rapports traditionnels de performance, et tout le potentiel possible lorsqu\u2019on passe \u00e0 une approche de conseils ax\u00e9e sur les&nbsp;objectifs.<\/p>\n<p>Lors de la session Au-del\u00e0 des indices de r\u00e9f\u00e9rence&nbsp;: Transformer les donn\u00e9es de gestion de portefeuille en une conversation ax\u00e9e sur les objectifs du client, Lamarche a pr\u00e9sent\u00e9 aux planificateurs financiers une m\u00e9thodologie solide et d\u00e9taill\u00e9e qui permet de convertir les donn\u00e9es des syst\u00e8mes de gestion de portefeuille en conversations proactives et percutantes. En voici les points&nbsp;forts.<\/p>\n<h2>Le paradoxe des rapports&nbsp;: Apprenez-vous \u00e0 vos clients \u00e0 craindre la&nbsp;volatilit\u00e9&nbsp;?<\/h2>\n<p>La plupart des rapports trimestriels sont des clich\u00e9s denses, bourr\u00e9s de donn\u00e9es sur les 90 derniers jours, d\u2019indices de r\u00e9f\u00e9rence, de fl\u00e8ches et de comparaisons entre les pourcentages. Le probl\u00e8me&nbsp;: vous demandez \u00e0 votre client de se concentrer sur une vision \u00e0 long terme, sur l\u2019h\u00e9ritage qu\u2019il veut laisser, sur la retraite qu\u2019il est en train de construire, mais le rapport que vous lui soumettez est obs\u00e9d\u00e9 par la performance \u00e0 court&nbsp;terme.<\/p>\n<p>C\u2019est ce que Lamarche nomme le Paradoxe des rapports. Lorsque le point de contact principal avec votre client est un rapport de rendement, vous lui enseignez malgr\u00e9 vous \u00e0 juger votre valeur bas\u00e9e sur la volatilit\u00e9 du march\u00e9 \u2014 ce que personne ne peut contr\u00f4ler. Vous transformez les investisseurs \u00e0 long terme en n\u00e9gociateurs de leurs propres \u00e9motions. <\/p>\n<blockquote><p>\u00ab&nbsp;Si le march\u00e9 est en baisse, mais que le plan demeure sur la bonne voie, vous ne d\u00e9fendez pas la performance, vous confirmez le&nbsp;progr\u00e8s.&nbsp;\u00bb<\/p><\/blockquote>\n<p>La solution n\u2019est pas d\u2019\u00e9liminer les donn\u00e9es de performance, mais de red\u00e9finir les crit\u00e8res. Au lieu de comparer des portefeuilles \u00e0 des indices que de toute fa\u00e7on, les clients ne d\u00e9tiennent pas, montrez-leur comment la r\u00e9partition actuelle de leur portefeuille se compare aux cibles de leur politique de placement. Ce simple virage \u2014 d\u2019un rapport ax\u00e9 sur le march\u00e9 \u00e0 un rapport ax\u00e9 sur le plan \u2014 change radicalement la dynamique de la relation avec le&nbsp;client.<\/p>\n<h2>Les obligations fiduciaires rel\u00e8vent la barre \u2014 et multiplient les&nbsp;occasions<\/h2>\n<p>D\u00e8s 2026, l\u2019IAFP a introduit une obligation fiduciaire pour les planificateurs financiers agr\u00e9\u00e9s (RFP). Bien plus qu\u2019une case de conformit\u00e9 \u00e0 cocher, cette norme oblige les conseillers \u00e0 d\u00e9montrer que chaque recommandation sert les int\u00e9r\u00eats sup\u00e9rieurs du client et d\u00e9montre que la documentation est plus importante que&nbsp;jamais. <\/p>\n<p>La conformit\u00e9 est le point de d\u00e9part. Le devoir fiduciaire est l\u2019\u00e9l\u00e9ment distinctif. Votre syst\u00e8me de gestion de portefeuille doit faire plus qu\u2019un suivi des transactions. Il doit saisir le raisonnement derri\u00e8re vos d\u00e9cisions, relier le r\u00e9\u00e9quilibrage \u00e0 la politique de placement du client et g\u00e9n\u00e9rer des rapports qui racontent l\u2019histoire du plan, pas seulement celle du march\u00e9.<\/p>\n<h2>Votre logiciel de gestion de portefeuille est une mine d\u2019or de signaux. Vous en servez-vous&nbsp;?<\/h2>\n<p>Voici le moment o\u00f9 la conversation devient vraiment int\u00e9ressante pour les planificateurs chevronn\u00e9s. La plupart des conseillers utilisent un syst\u00e8me de gestion de portefeuille pour regarder en arri\u00e8re et rendre compte du pass\u00e9. Mais la v\u00e9ritable occasion d\u2019affaires consiste \u00e0 utiliser ces m\u00eames donn\u00e9es pour regarder vers l\u2019avenir.<\/p>\n<p>Lamarche a pr\u00e9sent\u00e9 divers signaux \u00e0 interpr\u00e9ter \u00e0 partir des donn\u00e9es et discut\u00e9 des pistes de r\u00e9flexion qu\u2019ils peuvent ouvrir&nbsp;: <\/p>\n<p><strong>D\u00e9rive des actifs \u2192 Att\u00e9nuation du risque fiduciaire<\/strong><br \/>\nLorsqu\u2019un portefeuille s\u2019\u00e9carte de la r\u00e9partition cible en raison d\u2019un \u00e9lan du march\u00e9, l\u2019approche traditionnelle est d\u2019appeler le client et lui dire&nbsp;: \u00ab&nbsp;Nous devons vendre des titres gagnants&nbsp;\u00bb. Toutefois, l\u2019approche centr\u00e9e sur l\u2019objectif recadre enti\u00e8rement la conversation&nbsp;: \u00ab&nbsp;Le succ\u00e8s du march\u00e9 a pouss\u00e9 votre degr\u00e9 de risque au-del\u00e0 de ce que nous avions pr\u00e9vu dans votre plan de retraite. Nous allons s\u00e9curiser certains gains et vous ramener dans votre zone de confort.&nbsp;\u00bb Le r\u00e9\u00e9quilibrage cesse d\u2019\u00eatre une transaction\u2009; il devient le garde-fou de votre&nbsp;plan.<\/p>\n<p><strong>Exc\u00e8s de liquidit\u00e9s \u2192 Optimisation de la progression vers l\u2019objectif<\/strong><br \/>\nL\u2019exc\u00e8s de liquidit\u00e9s dans un portefeuille \u00e9tait autrefois l\u2019objet d\u2019une conversation sur les taux d\u2019int\u00e9r\u00eat. Aujourd\u2019hui, c\u2019est une question sur le rythme de progression. Au lieu de&nbsp;: \u00ab&nbsp;Vous avez 8&nbsp;% de liquidit\u00e9s qui n\u2019en rapportent que 2&nbsp;%&nbsp;\u00bb, essayez&nbsp;: \u00ab&nbsp;Nous avons remarqu\u00e9 qu\u2019une partie des liquidit\u00e9s ne travaille pas pour votre objectif d\u2019acheter un chalet en 2028. Nous allons aligner votre horizon de placement.&nbsp;\u00bb Le client a alors l\u2019impression qu\u2019un capitaine l\u2019aide \u00e0 arriver \u00e0 destination, au lieu de sentir qu\u2019un vendeur le pousse \u00e0 r\u00e9int\u00e9grer le&nbsp;march\u00e9.<\/p>\n<p><strong>Arr\u00eat des cotisations \u2192 Signal d\u2019une transition de&nbsp;vie<\/strong><br \/>\nUn client qui \u00e9pargne r\u00e9guli\u00e8rement depuis des ann\u00e9es cesse soudainement de le faire. Il ne s\u2019agit pas d\u2019un simple d\u00e9p\u00f4t oubli\u00e9, mais souvent le signal qu\u2019un changement important est survenu \u2014 un probl\u00e8me de sant\u00e9, une transition au travail, un changement de sa situation familiale. Votre syst\u00e8me enregistre ces donn\u00e9es\u2009; votre r\u00f4le est alors d\u2019engager la&nbsp;conversation.<\/p>\n<p><strong>\u00c9tapes reli\u00e9es \u00e0 l\u2019\u00e2ge \u2192 Valeur fiscale ajout\u00e9e<\/strong><br \/>\nLa conversion d\u2019un FERR ne devrait pas \u00eatre une surprise. Votre syst\u00e8me doit pouvoir l\u2019anticiper de plusieurs ann\u00e9es pour que vous puissiez aider vos clients \u00e0 g\u00e9rer les tranches d\u2019imposition de fa\u00e7on pr\u00e9ventive, plut\u00f4t que r\u00e9active. Ex\u00e9cut\u00e9 correctement, ce genre de planification peut faire \u00e9conomiser plus de 100\u2009000 $ \u00e0 votre client au cours de sa&nbsp;vie.<\/p>\n<h2>G\u00e9rer les incontournables objections des clients<\/h2>\n<p>M\u00eame le conseiller le plus attentif \u00e0 l\u2019atteinte des objectifs entendra \u00e9ventuellement&nbsp;: \u00ab&nbsp;Comment je sais si on bat le march\u00e9&nbsp;?&nbsp;\u00bb Ou le classique&nbsp;: \u00ab&nbsp;Le portefeuille de mon voisin a fait 15&nbsp;% cette&nbsp;ann\u00e9e.&nbsp;\u00bb<\/p>\n<p>Lamarche a propos\u00e9 deux r\u00e9ponses pivots qui fonctionnent \u00e0 tout coup. Pour r\u00e9pondre \u00e0 la comparaison au march\u00e9&nbsp;: \u00ab&nbsp;Souvenez-vous que le march\u00e9 ne prend pas sa retraite, c\u2019est vous qui la prenez. Mon travail est de m\u2019assurer que votre portefeuille atteint le taux de rendement que nous avons calcul\u00e9 ensemble, celui qui finance votre retraite, votre style de vie et l\u2019h\u00e9ritage que vous voulez l\u00e9guer.&nbsp;\u00bb<\/p>\n<p>Pour r\u00e9pondre \u00e0 la comparaison au voisin&nbsp;: \u00ab&nbsp;Un portefeuille ressemble \u00e0 un complet fait sur mesure. Il est con\u00e7u pour habiller une seule personne. Le complet de votre voisin a peut-\u00eatre une couleur, une taille diff\u00e9rente, un style diff\u00e9rent, mais il ne vous irait pas. Nous travaillons pour optimiser votre vie financi\u00e8re et non celle de votre voisin&nbsp;\u00bb.<\/p>\n<p>L\u2019objectif est de d\u00e9placer la perspective des clients de la performance relative \u2014 comment ils se comparent aux autres \u2014 au progr\u00e8s absolu vers leurs propres objectifs.<\/p>\n<h2>Avoir le portrait complet&nbsp;: la vue consolid\u00e9e par&nbsp;m\u00e9nage<\/h2>\n<p>Un des virages les plus importants qu\u2019un planificateur chevronn\u00e9 peut faire est de r\u00e9fl\u00e9chir en fonction du m\u00e9nage et non en fonction du compte. Les clients ne pensent pas au nombre de comptes\u2009; ils pensent \u00e0 leur&nbsp;famille.<\/p>\n<p>Une vue r\u00e9ellement globale r\u00e9unit le REER, la soci\u00e9t\u00e9 de gestion, le compte en fiducie de la famille et les comptes personnels en un seul portrait unifi\u00e9. Sans cette vue, vous pourriez penser que le REER d\u2019un client est g\u00e9r\u00e9 prudemment tout en passant \u00e0 c\u00f4t\u00e9 d\u2019une importante concentration d\u2019actions d\u00e9tenues dans la compagnie active. Des donn\u00e9es fragment\u00e9es m\u00e8nent \u00e0 des conseils fragment\u00e9s.<\/p>\n<p>Lorsque vous pouvez vous asseoir devant un client et lui dire&nbsp;: \u00ab&nbsp;En regardant l\u2019ensemble de votre patrimoine, incluant la structure de votre entreprise et vos comptes fiduciaires, voici o\u00f9 vous vous situez&nbsp;\u00bb, vous cessez d\u2019\u00eatre un simple planificateur financier. Vous devenez le directeur financier de cette&nbsp;famille.<\/p>\n<h2>Optimiser l\u2019impact fiduciaire&nbsp;: automatisez la routine, misez sur l\u2019humain<\/h2>\n<p>La pi\u00e8ce ultime du casse-t\u00eate est la capacit\u00e9 de mise \u00e0 l\u2019\u00e9chelle. Chaque conseiller cherche \u00e0 offrir ce degr\u00e9 de planification globale et proactive. Cependant, r\u00e9viser manuellement la d\u00e9rive des portefeuilles de plus de 100 m\u00e9nages, surveiller l\u2019\u00e9ch\u00e9ance des FERR et analyser les occasions d\u2019optimiser les liquidit\u00e9s n\u2019est simplement pas&nbsp;viable. <\/p>\n<p>C\u2019est \u00e0 ce point-ci que la technologie change la donne. Lorsque vous utilisez votre logiciel de gestion de portefeuille pour automatiser les contr\u00f4les techniques \u2014 les alertes pour les \u00e9carts, la surveillance des cotisations, d\u00e9clencheurs de pertes fiscales \u2014 vous r\u00e9cup\u00e9rez votre bien le plus pr\u00e9cieux&nbsp;: votre attention. Le syst\u00e8me s\u2019occupe de la surveillance. Vous vous concentrez sur l\u2019exercice de votre jugement, sur l\u2019accompagnement et sur des conversations qui cr\u00e9ent une v\u00e9ritable valeur ajout\u00e9e.<\/p>\n<h2>Le mot de la fin<\/h2>\n<p>Les donn\u00e9es sont partout. Les chiffres du march\u00e9, la performance, l\u2019analyse&nbsp;: tout le monde peut y acc\u00e9der. \u00c0 bien des \u00e9gards, les donn\u00e9es sont devenues un produit g\u00e9n\u00e9rique. Cependant, votre savoir \u2014 votre jugement, votre exp\u00e9rience, votre habilet\u00e9 \u00e0 guider des familles \u00e0 prendre des d\u00e9cisions financi\u00e8res complexes \u2014 voil\u00e0 votre v\u00e9ritable valeur.<\/p>\n<p>Votre valeur n\u2019a jamais repos\u00e9 sur les donn\u00e9es, mais sur vos conseils. Les donn\u00e9es n\u2019en sont que la&nbsp;preuve.<\/p>\n<p>Changez de discours. Soyez \u00e0 l\u2019aff\u00fbt des signaux. Privil\u00e9giez une vue globale. Documentez votre valeur. Lorsque vous mettez ces \u00e9l\u00e9ments ensemble, vous cessez de produire des rapports fragment\u00e9s et vous commencez \u00e0 orchestrer quelque chose de bien plus significatif&nbsp;: un plan financier global dans lequel chaque indicateur sert ultimement un seul objectif&nbsp;: apporter la paix d\u2019esprit \u00e0 votre&nbsp;client.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Diane Lamarche, analyste d\u2019affaires chez Croesus, illustre les lacunes des rapports traditionnels de performance, et tout le potentiel possible lorsqu\u2019on passe \u00e0 une approche de conseils ax\u00e9e sur les 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