Les conseillers devraient s’intéresser davantage au regroupement de comptes

Les conseillers devraient s’intéresser davantage au regroupement de comptes

par Jessica Caruso, Gestionnaire Marketing Senior chez Croesus

Au cours de la dernière décennie, le secteur de la gestion de patrimoine est passé d’un environnement axé sur le produit et la vente à un environnement plus axé sur le conseil holistique et le service basé sur les objectifs. Une multitude d’acteurs contraignent les joueurs à presser le pas. Le regroupement de comptes est un des moyens qui permet aux professionnels de la gestion de patrimoine de valoriser leurs services auprès des clients et des entreprises.

La pression monte

Les concurrents, traditionnels et nouveaux, mettent de la pression sur les conseillers, qui cherchent constamment à parfaire leur proposition de valeur. La planification financière est désormais axée sur les objectifs, ce qui cadre avec une demande grandissante de la part des clients pour une approche holistique. Comme la surveillance de la part d’organismes de réglementation est en constante croissance, les entreprises et les conseillers veulent diversifier leur offre. Le regroupement de comptes est un moyen concret de diversifier l’offre, et de permettre à vous, à vos clients et à votre entreprise de bénéficier d’innombrables avantages.

Un acteur de changement

Dans le sondage en ligne mené par le groupe Aite en 2017 auprès de 369 conseillers financiers aux États-Unis, 45 % des personnes interrogées ont affirmé que les clients qui tiraient parti du regroupement de comptes étaient plus enclins à leur transférer des actifs détenus ailleurs et démontraient plus d’intérêt envers la planification financière. Les résultats de l’étude ont aussi démontré que 45 % des conseillers affirmaient avoir un revenu et une part du portefeuille client plus ou beaucoup plus élevés avec les clients qui tiraient parti du regroupement de comptes en raison de la multiplication des occasions de ventes croisées.

Quelles sont les implications pour les conseiller?

Le regroupement de comptes est une excellente stratégie de mobilisation des clients qui repose sur une vue unifiée et de synthèse des comptes détenus ailleurs. Cette vue globale des actifs de vos clients vous permet de fournir des services et des conseils de gestion de patrimoine justes et complets. La planification financière, la répartition d’actifs et le rééquilibrage gagneront en efficacité; votre prise de décision sera améliorée. Convaincre un client de transférer ses actifs n’est jamais facile et le regroupement de comptes détenus ailleurs est une excellente stratégie pour vous aider. Le regroupement de comptes permet aussi de générer des gains d’efficience par l’automatisation de l’établissement d’objectifs et de la récupération de données financières externes.

Tous y gagnent

Clients, conseillers et entreprises gagnent tous à utiliser le regroupement de comptes comme outil de gestion financière. Une vue unifiée de la valeur du patrimoine d’un client permet aux conseillers d’améliorer leurs recommandations financières. Ainsi les clients reçoivent un meilleur service, et quand les clients et les conseillers sont satisfaits, l’entreprise profite elle aussi de retombées positives.

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