21 Juil Les 7 piliers du service-conseil de précision en gestion de patrimoine : pourquoi l’impératif du sur-mesure redéfinit la gestion de portefeuille
Le service-conseil de précision devient rapidement le fondement de la gestion de patrimoine moderne. À mesure que les attentes des investisseurs augmentent et que la technologie évolue, les firmes sont poussées à repenser la conception de leurs portefeuilles, leur prestation de conseils et la mise à l’échelle de leurs opérations. Ce qui était autrefois un service haut de gamme exclusif est désormais attendu par une clientèle beaucoup plus vaste.
Au cœur de cette transition se trouve l’impératif du sur-mesure : la nécessité d’offrir des solutions d’investissement personnalisées de manière efficace et à grande échelle.
Qu’est-ce que le service-conseil de précision en gestion de patrimoine ?
Le service-conseil de précision en gestion de patrimoine fait référence à des portefeuilles d’investissement sur mesure, à des conseils et à une expertise propres aux objectifs des investisseurs, à leur tolérance au risque et à leurs préférences.
Aujourd’hui, les plateformes de gestion de patrimoine permettent de le faire à grande échelle. En combinant l’automatisation, les données intégrées et le rééquilibrage avancé de portefeuilles, les firmes peuvent gérer des milliers de portefeuilles personnalisés efficacement.
Les éléments clé du service-conseil de précision comprennent :
- La répartition d’actifs personnalisée
- Des stratégies d’optimisation fiscale
- Le rééquilibrage automatisé de portefeuilles
- Des communications et des rapports personnalisés
- Des données de clients intégrées et des analyses.
Ces éléments procurent aux firmes ce dont elles ont besoin pour aller au-delà des modèles standardisés et offrir un service réellement axé sur l’individu.
Le service-conseil redessine la gestion de patrimoine
Les attentes des investisseurs ont changé. Les clients veulent des portefeuilles et des conseils qui reflètent davantage leurs situations personnelles et non des modèles génériques construits pour des secteurs plus larges.
Ce virage constitue un impératif d’affaires. Selon McKinsey, les compagnies à l’avant-plan du service-conseil de précision génèrent plus de 40 % des revenus de ces activités que la concurrence qui tarde à régir.
Pour les gestionnaires de patrimoine, le défi est limpide : Comment pouvons-nous offrir des portefeuilles personnalisés à grande échelle tout en conjuguant l’efficacité, la conformité et la productivité des conseillers ?
Pourquoi le service-conseil de précision devient essentiel
Plusieurs courants accélèrent son adoption.
Les attentes croissantes des investisseurs
Les investisseurs fortunés veulent davantage de services sur mesure. Capgemini rapporte que plus que 60 % d’entre eux recherchent des conseils personnalisés. Les investisseurs s’attendent à des portefeuilles qui correspondent à leurs objectifs, à leur situation fiscale et qui s’adaptent aux aléas de la vie.
L’expérience du client comme élément différenciateur
L’expérience client est désormais un facteur clé de la prise de décision. Selon PwC, 73 % des consommateurs considèrent l’expérience client comme indispensable au moment de choisir son fournisseur de services financiers.
La pression concurrentielle des plateformes numériques
La Fintech et les plateformes numériques font grimper les attentes. Une recherche d’EY montre que plus de 60 % des clients placent le conseil personnalisé en tête de leur liste au moment de choisir un fournisseur. Les firmes traditionnelles doivent s’adapter pour demeurer dans la course.
Les limites des modèles traditionnels
Les modèles de portefeuilles ont longtemps été gage de cohérence et d’efficacité. Ils ne sont toutefois pas très flexibles. Aujourd’hui, les investisseurs veulent des portefeuilles qui intègrent :
- L’optimisation fiscale
- Leurs préférences en matière d’éco-responsabilité
- Leurs besoins de revenu à la retraite
- La planification familiale
- Leurs convictions personnelles en investissement.
Répondre à ces attentes nécessite des solutions flexibles appuyées par la technologie.
Pourquoi la mise à l’échelle est si difficile
Même si le service-conseil de précision offre des avantages indéniables, il introduit un enjeu de complexité.
- La complexité des portefeuilles
Les portefeuilles personnalisés augmentent le nombre de stratégies à surveiller et à maintenir. - La demande pour l’optimisation fiscale
La demande pour des stratégies de gestion fiscale, comme la vente à perte à des fins fiscales, crée des défis opérationnels. - Les exigences réglementaires
Chaque portefeuille doit demeurer conforme aux réglementations et aux politiques internes, ce qui demande une surveillance rigoureuse et des systèmes sécurisés. - La productivité des conseillers
Sans l’automatisation, le service-conseil de précision entraîne une hausse importante de la charge de travail et des coûts inhérents.
Ces défis expliquent pourquoi tant de firmes peinent à mettre à l’échelle des services personnalisés de manière efficace.
La technologie au service de la personnalisation de masse
Les avancées technologiques aident les firmes à surmonter ces barrières. Les plateformes modernes facilitent l’automatisation des processus et soutiennent la personnalisation à grande échelle.
Selon Capgemini, les firmes investissent davantage dans les plateformes numériques pour augmenter la productivité et la mobilité du client.
Ces technologies permettent aux firmes :
- D’automatiser le rééquilibrage de portefeuille
- De surveiller les portefeuilles en temps réel
- De consolider les données des clients
- De générer des conseils exploitables.
Les conseils générés par l’IA aident également à la prise de décision pour que les conseillers puissent cerner les risques, cibler les opportunités et offrir davantage de conseils proactifs.
Opérationnaliser le service-conseil de précision
Pour le faire de manière efficace, les firmes doivent conjuguer la technologie, les données et les processus. Voici les cinq étapes principales.
- Construire une base de données de clients unifiée
Le service-conseil de précision commence avec une vue complète de chaque client. L’intégration des données, incluant les actifs, les dettes, les objectifs et les préférences, est essentielle. - Adopter des structures flexibles
Un cadre flexible permet de personnaliser les portefeuilles en respectant les stratégies de la firme et en limitant la complexité. - Automatiser la surveillance et le rééquilibrage
L’automatisation est cruciale pour gérer un large nombre de portefeuilles. Des outils avancés peuvent détecter les dérives et lancer un rééquilibrage de comptes efficacement. - Intégrer des stratégies d’optimisation fiscale
L’optimisation fiscale est de plus en plus importante. La technologie permet de cerner les opportunités de ventes à perte par exemple, et d’optimiser la répartition des actifs. - Outiller les conseillers avec les données
La technologie doit soutenir les conseillers en leur fournissant des analyses exploitables comme le risque associé aux portefeuilles, les anomalies, et les occasions propres à chaque client.
L’avenir : L’expertise humaine poussée par la technologie
Malgré une innovation rapide, la gestion de portefeuille demeure axée sur la relation avec sa clientèle. Les clients valorisent des conseillers en qui ils ont confiance, qui comprennent leurs objectifs et qui les aident à prendre des décisions complexes.
La technologie vient renforcer cette relation. En automatisant les tâches opérationnelles et en générant des conseils exploitables, elle permet aux conseillers de se concentrer sur des interactions de haute valeur et sur le conseil stratégique.
L’avenir de la gestion de portefeuille réside dans la combinaison entre l’expertise humaine et le service-conseil de précision poussé par la technologie.
Questions clés pour la haute direction en gestion de patrimoine
Comme le service-conseil de précision devient la norme, les firmes doivent se demander :
- Notre technologie soutient-elle la mise à l’échelle du service-conseil de précision ?
- Avons-nous une vue unifiée des données de nos clients ?
- Avec quelle efficacité pouvons-nous gérer des portefeuilles personnalisés ?
- Nos conseillers ont-ils des données exploitables en main ?
- Quels sont les changements requis pour la mise à l’échelle du service-conseil de précision sans faire exploser les coûts ?
Apprenez-en davantage
Le service-conseil de précision redessine la gestion de patrimoine. Les firmes qui l’adoptent seront les mieux placées pour assurer leur croissance.
Pour explorer davantage ce sujet, téléchargez le livre numérique de Croesus :
Les 7 piliers du service-conseil de précision : Le contexte canadien