29 Sep Conseillers : renoncez aux pratiques traditionnelles et bâtissez votre entreprise
La fin des pratiques habituelles
Le secteur de l’investissement évolue constamment et les conseillers sont forcés de s’adapter rapidement. La baisse des revenus, l’augmentation des coûts liés à la réglementation et une base de clientèle de plus en plus orientée vers le numérique nous ont amenés à un tournant.
Les conseillers doivent maintenant, de maintes façons, faire face à la réalité du « pic de richesse ». Comme cela fut le cas pour le pic pétrolier, le secteur de la gestion traditionnelle du patrimoine montre des signes indiquant une orientation vers une stagnation séculaire, laquelle pourrait même évoluer vers un déclin si l’industrie n’intervient pas à temps. Les experts citent quatre principales tendances sous-jacentes à cette mutation.
Numérisation des processus de gestion du patrimoine
Le secteur de la gestion du patrimoine a innové pour améliorer l’expérience des clients par une utilisation efficace des moyens technologiques, un peu de la même façon qu’Uber a perturbé l’industrie traditionnelle du taxi.
Plusieurs considèrent que la croissance rapide du secteur des conseillers numériques/robots-conseillers est un signe avant-coureur de ce processus. Plusieurs prédisent que les clients abandonneront leurs conseillers traditionnels pour des plateformes qui offrent le transfert électronique des fonds, un rééquilibrage automatisé des fonds et l’apprentissage machine.
Cela dit, il est possible que la menace soit surévaluée. Bien que quelques offres liées aux robots aient atteint une certaine envergure aux États-Unis (Vanguard, Schwab et Betterment nous viennent à l’esprit), la plupart ont du mal à être profitables et aucune ruée de clients abandonnant leurs conseillers traditionnels ne semble s’être encore produite.
Analogue contre numérique
Néanmoins, les consommateurs demandent de plus en plus de solutions de technologies intégrées qui sont pratiques et sophistiquées. L’accès mobile aux portefeuilles et aux données sur les transactions, la planification financière intégrée, les applications sans papier et la gestion des comptes axée sur le client, 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7 seront bientôt incontournables.
Les conseillers qui basent leurs propositions de valeur sur la fourniture d’information et les communications avec les clients (rapports sur les assemblées annuelles, commentaires, etc.) au moyen de technologies analogiques (production de rapports sur support papier) plutôt que numériques ne tiendront pas longtemps.
Pressions sur les honoraires
Nous croyons que la plus grande menace qui guette le modèle du conseiller traditionnel n’est pas l’offre de services robotisés ou l’évolution vers le numérique, mais bien la pression pour faire diminuer les honoraires de consultation. Cependant, les robots-conseillers pilotent le processus; en créant un « Uber de la gestion du patrimoine », ils poussent les revenus vers le bas dans l’ensemble du secteur.
Les robots-conseillers exigent généralement entre 15 et 25 points de base par an pour chaque tranche de 100 $ d’actifs sous gestion en rémunération des services de répartition d’actifs et entre 15 et 25 points de base pour la sélection des titres. Au total, ces honoraires de gestion des actifs se situent donc entre 40 et 50 points de base, ce qui, dans les faits, est la valeur actuelle des frais de gestion de base sur le marché.
Les conseillers et les gestionnaires de fonds de placement qui exigent traditionnellement entre 100 et 200 points de base par an pour la répartition des actifs et la sélection des titres devront donc réduire leurs frais ou démontrer à leurs clients la valeur ajoutée offerte en échange de ces frais supplémentaires.
Des obligations réglementaires de plus en plus lourdes
Les développements les plus récents dans le domaine réglementaire, y compris la mise en œuvre des directives du MRCC2 au Canada, du DoL aux États-Unis et du RDR au Royaume-Uni, vont faire augmenter les coûts des entreprises de gestion du patrimoine de façon significative.
La création et la mise en œuvre des systèmes et des structures de préparation des rapports exigés pour se conformer aux multiples changements actuels dans les temps définis par les organismes de réglementation auront un impact tangible sur les résultats.
Bien que certains de ces frais puissent être transférés aux consommateurs, les sociétés qui utilisent encore d’anciens systèmes qui exigent des mises à niveau et des développements importants seront fortement désavantagées.
Pour répondre à ces défis
Plusieurs conseillers réagissent en créant de nouveaux modèles orientés vers la création de produits et services plutôt que sur les pratiques. Ces nouveaux modèles font de plus en plus appel aux technologies numériques; ils sont souples et génèrent des revenus à partir de services et de fonctions qui ne dépendent pas seulement de la gestion des actifs : les services de planification seront fondamentaux.
Les conseillers doivent aussi repenser leur entreprise de façon à répondre efficacement à ces nouvelles tendances. Cela signifie qu’ils doivent définir qui sont leurs clients les plus profitables, quels sont les segments et les produits en croissance, quels sont leurs flux de revenus et quelles analyses prédictives peuvent leur être utiles pour bien gérer la croissance de leurs revenus à long terme.
Fondamentalement, il s’agit de gérer son entreprise.