26 Oct Comment remporter la mise en conseillant quatre clients types
Trouver des clients et leur offrir ses services est plus difficile que jamais. Les investisseurs ont de plus en plus de choix dans les manières d’investir, les endroits où aller pour obtenir de l’aide et les produits et services offerts. L’amélioration de la transparence dans le cadre du MRCC2 leur donne également plus d’informations sur le rendement et les frais.
Comme si cela ne suffisait pas, l’industrie de l’investissement est en perpétuelle mutation, rendant difficile pour les conseillers en investissement de rivaliser avec les offres de gestion de patrimoine en libre-service, robotisées ou autres.
Une approche intéressante est de classer les investisseurs dans des catégories assez générales. Les experts en politique le font lorsqu’ils ciblent de larges groupes d’électeurs tels que « mamans à plein temps », « démocrates Reagan » ou « hommes blancs diplômés ». Bien entendu, un individu est complexe. Cependant, comprendre les principaux clients types fournit une structure pratique pour démarrer.
Voici quelques types de clients à garder en tête :
M. Grippe-sous
Cet investisseur a une expérience de base de l’investissement, est assez lucide pour reconnaître qu’il a besoin de conseils, mais ne veut pas payer de frais trop importants. M. Grippe-sous considère que ses envies sont simples et qu’épargner et investir prudemment n’est pas sorcier.
Médaille d’or : un service « léger » de robot-conseiller devrait fournir juste assez d’outils et de recherche en ligne pour aider M. Grippe-sous à commencer. Le peu de frais engagés lui donnera du baume au cœur lorsqu’il entendra ce que ses amis payent pour un service complet.
Médaille d’argent : un conseiller en investissement qui peut établir une connexion personnelle et prendre en compte les préoccupations de M. Grippe-sous aura une chance de récupérer ce mandat. Si le conseiller peut attirer son attention avec un régime de retraite intelligent et intéressant, il peut l’amener à lui faire apprécier la valeur d’un bon conseil.
Mme Éternelle Inquiète
Cette investisseuse n’est pas à l’aise avec les fluctuations du marché et le stress lié à la volatilité. Par le passé, elle a renoncé à des investissements sur la base des dernières mauvaises nouvelles. Elle est réactive, mais consciente que son comportement a un impact sur le succès de ses investissements.
Médaille d’or : un conseiller qui propose un service complet sera à même d’aider Mme Éternelle Inquiète à établir des objectifs d’investissement et à les placer dans un contexte à long terme. Lorsque la volatilité survient, Mme Éternelle Inquiète a besoin d’une caisse de résonance pour exprimer ses inquiétudes. Mme Éternelle Inquiète sait que les frais qu’elle paye sont basés sur la valeur des actifs et que ces frais s’alignent sur la volonté de son conseiller et d’elle-même de faire accroître ces actifs.
Médaille d’argent : Mme Éternelle Inquiète, après avoir acquis de l’expérience, pourra un jour décider de se tourner vers un robot-conseiller, surtout si son conseiller part à la retraite ou déménage. Pour que la transition fonctionne, il faudrait des outils de planification, de suivi des objectifs et de gestion d’actifs. Il faudrait également qu’elle puisse accéder à une grille tarifaire stable.
M. Jeune Ingénieur
Cet investisseur issu de la génération Y, bien informé et familiarisé avec la technologie, est en recherche perpétuelle de nouveauté et de performance. M. Jeune Ingénieur est un adepte d’analyse technique et adore se tenir au courant des stratégies d’investissement et des actions à la mode.
Médaille d’or : un prestataire de gestion de placements autogéré avec une robuste plateforme numérique et beaucoup d’informations disponibles devrait attirer ce jeune loup.
Médaille d’argent : n’importe qui d’autre. M. Jeune Ingénieur ne s’embarrasse pas de loyauté et n’a donc pas de scrupules à changer de prestataire pour dénicher les derniers fonctionnalités numériques ou accords de ventes. Il détient sans doute des actifs de chez plusieurs institutions.
Mme Investisseuse Alternative
Cette investisseuse recherche des stratégies de pointe, qui incluent la dernière parution ou le dernier placement privé en date. Sa volonté de faire des « paris » ajustés aux risques l’emporte sur ses inquiétudes liées à la volatilité ou aux liquidités. Mme Investisseuse Alternative a souvent la capacité financière de prendre ce risque supplémentaire.
Médaille d’or : des conseillers de niche au sein de cabinets proposant un service complet. Mme Investisseuse Alternative pourra profiter d’offres uniques et d’investissements non conventionnels.
Médaille d’argent : un cabinet autogéré avec une variété d’offres de placement et une plateforme de transactions intégrées pourrait également être un choix viable. Le cabinet aurait un avantage de plus s’il propose un programme réservé aux clients les plus aisés.
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En bref, même si la compréhension de ces types de clients est un outil utile pour naviguer dans l’univers du marketing, les principes du « connaître son client » (KYC) et « connaître ce qui est important pour son client » restent primordiaux pour fournir un service, des solutions et des coûts compétitifs dans cet environnement évoluant rapidement.