23 Nov Aider les conseillers en placement à concurrencer la « gratuité »
Prendre l’avantage sur les « robots-conseillers » ne sera pas facile. C’est pourquoi il est si important de mettre les bons outils à la disposition des « lanceurs de produits », des « répartiteurs d’actifs », des « coupleurs de modèles » et des « picoreurs de titres ».
Qu’ont en commun les conseillers en placement, les journaux, les chaînes de télévision et les musiciens populaires ? Ils font tous face à des concurrents qui ne demandent peu, voire rien, pour leurs services. La concurrence dans le secteur des médias provient de blogues « gratuits », de YouTube, de la mise en commun de fichiers et d’autres services gratuits.
Les derniers concurrents en date des conseillers en placement sont les robots-conseillers « gratuits » (ou « presque gratuits »). Les nouveaux robots fournissent des profils de risque, la création de portefeuilles, et le rééquilibrage automatisé pour moins de 0,5 % des actifs sous gestion, parfois beaucoup moins. Les entreprises de gestion de patrimoine doivent agir rapidement pour faire face à cette menace croissante.
Cela signifie automatiser et mettre à l’échelle les fonctions de base du CP, afin de donner aux conseillers plus de temps pour fournir aux clients les services que les robots sont incapables de donner. Nous avons identifié quatre rôles de conseiller et les capacités technologiques dont ils auront besoin pour faire progresser leurs activités.
Le lanceur de produits
Les lanceurs de produits sont des professionnels de la vieille école qui croient au principe d’équiper les clients avec le « bon outil pour leur travail ». Leur force est de traiter avec un nombre limité de produits et de les connaître par cœur. Le plus grand complément des lanceurs de produit serait un robot-conseiller interne qui les aiderait à fournir aux clients les informations dont ils ont besoin, afin qu’ils aient plus de temps pour construire des relations plus profondes et plus efficaces.
Le répartiteur d’actifs
Les répartiteurs d’actifs ont une méthode plus sophistiquée que les lanceurs de produits. Leur avantage concurrentiel est leur capacité à exploiter leur connaissance du marché pour générer de l’alpha, en partie en réalisant des analyses avancées de scénarios de portefeuilles. Les répartiteurs d’actifs ont besoin d’accéder à des plateformes avancées d’analyse de marché en temps réel (Bloomberg, Thompson Icon) jumelées à une plateforme de rapport robuste qui démontre leur valeur ajoutée (analyse d’attribution).
Le coupleur de modèles
Par l’utilisation efficace de la répartition recommandée par leur entreprise et des autres modèles d’investissement, les coupleurs de modèles fournissent un service plus rapide et plus efficace à un plus grand nombre de clients. Leur défi est de transmettre des messages clairs qui différencient leur proposition de valeur des concurrents offrant des niveaux de service similaires. Les coupleurs de modèles sont de grands bénéficiaires potentiels d’outils automatisés de rééquilibrage de portefeuille et de solutions CRM robustes, celles-ci facilitant leur travail.
Les picoreurs de titres
Les picoreurs de titres ont une longue tradition remontant à l’époque où les courtiers en valeurs/conseillers en placement étaient les gardiens des marchés financiers. Ils continuent de gérer activement les portefeuilles, de choisir les titres et les allocations nécessaires pour créer leur propre portefeuille type. À l’instar des lanceurs de produits, les picoreurs de titres connaissent leurs sociétés de portefeuille par cœur et font appel à une clientèle plus mature qui veut que leur conseiller soit leur gestionnaire de portefeuille « personnel ».
Leur faiblesse est qu’ils s’appuient sur leur capacité à « générer de l’alpha », c’est-à-dire à donner plus de rendement qu’un portefeuille passif. C’est un exploit qui s’avère très difficile, même pour l’investisseur institutionnel le plus accompli, après la comptabilisation des frais. Une solution pourrait être de fournir des picoreurs de titres avec des systèmes de gestion de portefeuille qui ont des capacités avancées de modélisation et de rééquilibrage. Cela leur permettrait de se concentrer sur une approche axée sur les objectifs. En effet, cette approche donne la priorité à l’association du bon portefeuille aux objectifs de chacun des clients, plutôt qu’à des actions qui surpassent le rendement de leurs concurrents.
À retenir
La leçon à retenir est que, pour endiguer l’augmentation des robots-conseillers et la banalisation de la création de portefeuilles, les CP ont besoin d’outils pour leur permettre d’étendre leurs services et de faire face à la menace croissante. Cela leur permettra de passer plus de temps dans les domaines où ils offrent la plus grande valeur à leurs clients. Pour leur part, les entreprises technologiques doivent concevoir, tester et mettre à jour régulièrement de nouveaux outils, car les robots s’adaptent rapidement.
Cependant, ce sont les sociétés de gestion de patrimoine elles-mêmes qui, en quelque sorte, portent le fardeau le plus important. Elles doivent trouver, définir et mettre en œuvre les meilleures pratiques, sans négliger la mise à jour et l’amélioration continues.
Si elles ne le font pas, tôt ou tard, un robot risque de prendre leur place.